Leçon 1 : les tarifs négociés par les entreprises ne sont pas aussi compétitifs qu’ils devraient l’être.
D’après les résultats de 150 clients de BCD, les réductions de 20 % ou plus ne sont proposées qu’un tiers du temps (34 %) par rapport au meilleur tarif négocié disponible (Best Available Negotiated Rate, BAR). Les remises de 15 % sont proposées un peu plus souvent, dans 36 % des cas. Les remises de 10 % ou plus sont proposées dans 50 % des cas. Cela signifie que la moitié du temps, le programme de voyage obtient à peu près la même offre que quelqu’un qui se promène dans la rue pour réserver une chambre.
Leçon 2 : les réductions négociées ne sont pas toujours les moins chères du marché.
Pour les clients BCD que nous avons examinés, les tarifs négociés n’étaient pas les moins chers dans 23 % des cas. Dans 28 % des cas, le tarif négocié n’était pas du tout disponible. Les programmes préférentiels doivent être surveillés de près pour déceler les écarts, avant le prochain cycle de recherche de fournisseurs.
Leçon 3 : réserver des hôtels à l’avance ne permet pas toujours d’économiser de l’argent.
Donnez-vous à vos voyageurs les bons conseils en matière de pré-réservation ? Peut-être pas. Parmi les clients, les réservations de dernière minute étaient inférieures de 13 % aux réservations effectuées trois semaines à l’avance. Plus d’un quart des réservations effectuées dans nos systèmes par le groupe ont eu lieu à trois jours de l’arrivée à l’hôtel – et seulement 5,1 % ont été annulées par les systèmes BCD. Avec votre responsable de programme, réexaminez le rôle des tarifs prépayés et non remboursables dans votre programme. Identifiez les scénarios dans lesquels la réservation à une date plus proche de l’enregistrement pourrait permettre de réaliser des économies significatives. Envisagez d’offrir des tarifs restreints aux voyageurs, puis expliquez-leur quand et comment les utiliser correctement.
Leçon n° 4 : les programmes de fidélisation des hôtels sont formidables, mais vos voyageurs n’en tirent pas vraiment profit.
Nous avons constaté que 92 % des voyageurs étudiés réservaient 24 nuitées ou moins par an. Ce n’est généralement pas suffisant pour obtenir un statut ou des avantages. En procédant à votre propre analyse, vous constaterez peut-être que vous pouvez accorder moins d’importance aux programmes de fidélisation dans le processus de sélection des hôtels. Il est préférable de s’assurer que vous offrez aux voyageurs la bonne combinaison de contenus hôteliers afin d’obtenir la meilleure offre globale.
Clients BCD, contactez votre gestionnaire de programme pour plus de détails. Vous n’êtes pas client ? N’hésitez pas à nous contacter.
Les programmes d’hôtels modernes
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