I viaggiatori d’affari sono come gli altri consumatori: se non li raggiungete con le tattiche di marketing, a cui sono abituati, inizieranno a cercare al di fuori del vostro travel program. E nell’era di oggi le scelte di acquisto per i servizi travel sono illimitate.
A differenza di 20 anni fa, i viaggiatori non si rivolgono solo alla loro TMC: tutti sono abituati a cercare e trovare da soli le cose online. In qualità di travel manager, questo significa che dovete adottare misure proattive per attirare l’attenzione dei viaggiatori e comunicare con loro la vostra politica di viaggio prima che vadano a prenotare da soli e probabilmente fuori policy o al di fuori dei canali istituzionali.
Qualche suggerimento per indirizzare la scelta dei viaggiatori
IMMEDESIMATI NEI TUOI VIAGGIATORI
Per inviare il messaggio di comunicazione giusto al momento giusto, i travel manager devono innanzitutto comprendere le preoccupazioni attuali dei viaggiatori e sapere cosa li spinge a prendere le loro decisioni. Ad esempio, i viaggiatori possono prenotare al di fuori della policy aziendale perché:
- non conoscono il travel program o non hanno mai letto la travel policy, o non ne capiscono il valore.,
- Non hanno familiarità con gli strumenti che volete che utilizzino (ad esempio non sanno usare il self booking tool).
- Trovano l’utilizzo dei vostri strumenti difficile o dispendioso in termini di tempo.
- Sono stati influenzati da messaggi esterni, pubblicità di fornitori o altro
DEFINISCI GLI OBIETTIVI
Oltre a comprendere i viaggiatori, è essenziale capire le priorità del travel program aziendale. La vostra azienda è focalizzata sulla sostenibilità? L’utilizzo di determinati fornitori preferenziali è prioritario per gli obbiettivi di saving? Al primo posto che il benessere dei dipendenti?
Una volta conosciuti i vostri obiettivi e le vostre priorità, individuate le eventuali lacune tra i vostri obiettivi e il comportamento dei vostri viaggiatori. È qui che si possono implementare strategie di marketing digitale che influenzino i viaggiatori ad allinearsi con i vostri obiettivi. Oggi gli esperti di marketing digitale utilizzano la messaggistica basata sui dati per ottenere risultati e creare un’ottima esperienza per i clienti. Questo, a sua volta, porta i consumatori a prendere le decisioni di acquisto che l’azienda desidera.
COMPRENDI LA CUSTOMER JOURNEY
Sviluppare il messaggio giusto non è sufficiente per indurre un cambiamento di comportamento nei viaggiatori. È altrettanto importante trasmettere il messaggio al momento giusto e in modo coinvolgente. Proprio come fanno i digital marketer, i travel manager devono comprendere i loro clienti: i viaggiatori d’affari. Questo percorso può essere suddiviso in cinque fasi: consapevolezza, reperibilità, considerazione, conversione e adesione.
Consapevolezza: in questa fase dovrete costruire l’identità e creare le basi per una comunicazione affidabile. Questo vi permetterà di raggiungere i viaggiatori con i messaggi giusti al momento giusto e di farli notare e agire.
Reperibilità: consiste nel posizionare le informazioni reperibili nei luoghi in cui il viaggiatore le cerca; lo strumento di prenotazione, l’applicazione mobile, la intranet aziendale e così via. Si tratta di individuare i punti di contatto digitali interni che consentono di raggiungere i viaggiatori con messaggi tempestivi e accurati.
Considerazione: la considerazione consiste nello sviluppare messaggi con il tono giusto per spingere i viaggiatori nella giusta direzione. Ad esempio, potreste voler far scegliere loro un vettore aereo piuttosto che un altro, oppure considerare la sostenibilità, o ancora pensare a come comunicare che le loro scelte aiutano l’azienda nel suo complesso o in termini di saving
Conversione: riguarda convincere i viaggiatori a compiere l’azione desiderata o a cambiare comportamento facendo arrivare loro i messaggi al momento giusto. In parte si tratta di evidenziare “cosa ci guadagno” per far capire i vantaggi.
Advocacy: l’ultima fase consiste nel pensare a come i viaggiatori soddisfatti possano diventare sostenitori verso altri colleghi. Questo può significare che i travel manager possono rivolgersi ad alcuni dipendenti in particolare per sostenere il messaggio.
Una volta compreso il percorso del “cliente”, si può iniziare a creare una serie di messaggi di comunicazione per indirizzare il comportamento dei viaggiatori nella direzione desiderata ricordandoci che abbiamo a disposizione per le strategie di coinvolgimento dei viaggiatori, tutti i canali e gli strumenti digitale.
La chiave è capire come sviluppare messaggi che incoraggino i comportamenti desiderati dall’organizzazione e in quale punto del percorso di acquisto collocare tali messaggi per ottenere la massima efficacia.
Degli esempi pratici di messaggi e strategie digitali per coinvolgere i vostri viaggiatori d’affari?
Leggi l’articolo originale sul blog di ADVITO
