Dopo alcuni anni di approcci contrastanti alla negoziazione e al rinnovo delle tariffe alberghiere, è giunto il momento di rinnovare il vostro approccio al sourcing alberghiero per soddisfare le esigenze odierne e mantenere i viaggiatori impegnati nel vostro programma, ottenendo al contempo dei risparmi. In collaborazione con la nostra divisione di consulenza, Advito, condividiamo quattro modi per modernizzare la vostra strategia di sourcing alberghiero.
1. Vai oltre le analisi sulle notti e la spesa
Data la situazione attuale del mercato, è il momento di rivedere i criteri che utilizzi per selezionare gli hotel da invitare nel processo di RFP. È importante andare oltre i volumi storici, il livello della struttura, la posizione e altre informazioni tradizionali. È tempo di espandere la lista e costruire un programma alberghiero che funzioni per la tua azienda e i tuoi viaggiatori.
È importante valutare la reale disponibilità delle tariffe nell’anno in corso e se la tariffa media prenotata (ABR) è competitiva rispetto alla tariffa media negoziata (ANR) e alla miglior tariffa disponibile (BAR). Quanto bene stanno funzionando le strutture selezionate, i viaggiatori sono soddisfatti? Il feedback dei viaggiatori dovrebbe essere parte della tua pianificazione; infatti viaggiatori insoddisfatti probabilmente saranno predisposti a non utilizzare gli hotel selezionati dal tuo hotel program.
2. Implementare una strategia di riduzione e diversificazione delle strutture alberghiere
Anche se è spesso allettante includere una vasta gamma di hotel nel tuo programma, la strategia di riduzione e diversificazione di Advito è progettata per aiutarti a concentrare i tuoi sforzi di RFP sul 10% delle strutture più utilizzate dai tuoi viaggiatori, che rappresentano circa il 65% della tua spesa totale per hotel. All’interno di questo 10%, negozia tariffe statiche e sconti dinamici competitivi che superano gli sconti della catena. Concentrando i tuoi sforzi di RFP solo sul 10% delle strutture più utilizzate, focalizzerai la tua attenzione dove conta veramente e libererai tempo per implementare strategie più efficaci nel tuo portafoglio di spesa alberghiera.
Il metodo di riduzione e diversificazione ha lo scopo di controllare meglio i costi degli hotel, specialmente in mercati meno importanti o secondari. Questo metodo suggerisce di fare quanto segue:
- Stabilire obiettivi di tariffa di mercato:
- Questi obiettivi sono delle linee guida su quale dovrebbe essere il prezzo giusto per una camera d’albergo in un determinato mercato.
- Gli obiettivi di tariffa si basano su due parametri principali:
- Tendenze delle tariffe BAR (Best Available Rate): la miglior tariffa disponibile in quel momento.
- Tendenze delle tariffe ABR (Average Booked Rate): la tariffa media effettivamente prenotata.
- Fornire indicazioni ai viaggiatori:
- Le linee guida aiutano i viaggiatori a sapere qual è la tariffa appropriata da prenotare in base alle condizioni di mercato attuali.
- Promuovere l’uso di tariffe scontate negoziate:
- Utilizzare le tariffe scontate che sono state negoziate dalla tua Travel Management Company (TMC), come ad esempio le “BCD Great Rates”.
- Queste tariffe sono solitamente più basse rispetto alle tariffe standard offerte dagli hotel.
- Utilizzare contenuti di aggregatori di hotel:
- Sfruttare i contenuti e le tariffe offerte da aggregatori di hotel, che raccolgono e confrontano prezzi da vari fornitori, per trovare le opzioni più convenienti e appropriate per il business.
In pratica, questo metodo ti aiuta a concentrare gli sforzi su un numero ridotto di hotel (riduzione), ma diversificando le tariffe e le opzioni per trovare le migliori offerte e controllare i costi.
3. Monitora le tariffe e coinvolgi i viaggiatori
- Utilizzare un approccio “imposta e dimentica” non manterrà il tuo programma competitivo durante tutto l’anno. Assicurati che le tue tariffe siano competitive e misura la disponibilità costante di queste tariffe poiché queste portano valore al tuo programma e creano un’esperienza positiva per i tuoi viaggiatori. Una volta che le tue tariffe sono in buone condizioni, osserva il comportamento di acquisto dei tuoi viaggiatori e inizia a implementare strategie che influenzino il comportamento di acquisto per allinearsi ai tuoi obiettivi, che si tratti di ridurre la spesa, adottare scelte sostenibili o concentrarsi su DE&I (Diversità, Equità e Inclusione). Coinvolgi i tuoi viaggiatori su ciò che è più importante per loro e la loro esperienza.
L’approccio di Advito è gestire e approvvigionare continuamente il tuo programma durante tutto l’anno sfidando i sotto-performanti e realizzando nuove opportunità per ottenere maggiori risparmi nel presente, non 12 mesi dopo quando è troppo tardi. La Gestione delle Prestazioni Dinamiche (DPM) ti prepara anche per il successo quando si avvicina la prossima RFP annuale, sapendo su quali strutture concentrarti, riducendo lo sforzo necessario e il numero di hotel da contattare.
4. Sfruttare i dati
L’analisi dei dati per i programmi alberghieri tradizionali ha storicamente coinvolto un confronto annuale della tariffa prenotata rispetto alla tariffa negoziata basato su sei mesi di dati. Il nuovo approccio tiene conto di metriche aggiuntive ed è valutato più frequentemente. Valuta i tuoi dati regolarmente – consigliamo mensilmente – per confrontare gli sconti con le tariffe standard/migliori disponibili e valutare la disponibilità delle tue tariffe, considerando ancora la tariffa prenotata rispetto a quella negoziata. Usa questi dati durante tutto l’anno per aiutarti a fare aggiustamenti con gli hotel e tracciare i risparmi effettivi durante l’anno. Inoltre, sfruttare l’Indice dei Prezzi di Viaggio Trimestrale di Advito può aiutarti ad allineare la tua strategia alberghiera con proiezioni di mercato più accurate.
Per ulteriori informazioni scrivi un’e-mail a: [email protected].
