In einem kürzlich erschienenen Artikel von Business Travel News erklärt Advito-Expertin Laura Kusto, dass traditionelle Strategien der alljährlichen Preisverhandlung im dynamisch gemanagten Hotelmarkt von heute ein Risiko darstellen.
Da die ausgehandelten Raten nicht durchgehend verfügbar sind, sehen Reiseeinkäufer oft einen massiven Unterschied zwischen den prognostizierten Einsparungen und den tatsächlichen Ausgaben. Laura Kusto, Global Hotel Practice Leader des Consultingunternehmens Advito, präsentiert in diesem Artikel einen vierstufigen Optimierungsansatz. Hier ist ein Auszug:
1. Bestimmen Sie den tatsächlichen Wert Ihres Travel Management Programms.
Ihr Hotelprogramm definiert Provisionsstrukturen und ausgehandelte Zusatzleistungen wie WLAN und Frühstück, die in Summe Einsparungen generieren. Dabei ist ausschlaggebend, wie Ihr Unternehmen diese Einsparungen quantifiziert.
2. Vergleichen Sie Ihre ausgehandelten Raten mit durchschnittlichen Marktpreisen.
Hotelbetreiber gehen zu einem dynamischeren Ansatz über und setzen auf Echtzeit-Daten zur Ertragsmaximierung. Es ist an der Zeit, dass auch Reiseeinkäufer dynamisch agieren und umgehend Neuverhandlungen mit Suppliern einleiten, sobald der durchschnittliche Marktpreis oder die unzureichende Verfügbarkeit von ausgehandelten Raten auf entgangene Einsparungen hindeuten.
3. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche.
Das Aushandeln von statischen Raten empfiehlt sich nur in Märkten, wo Sie über eine entsprechende Verhandlungsposition verfügen. Sie sollten ein ausreichend hohes Volumen vorweisen, um die Anzahl der bevorzugten Hotels rechtfertigen zu können. In Märkten mit geringerem Volumen können Sie Zeit sparen und mehrjährige dynamische Raten aushandeln bzw. den aktuellen Marktpreis heranziehen. Danach können Sie zur Ausgabensteuerung marktspezifische Preisobergrenzen festlegen. Die Kombination dieser Vorgehensweisen im Jahresverlauf bezeichnen wir als Dynamic Performance Management.
4. Binden Sie das gesamte Unternehmen ein.
Ein wertorientiertes Travel Management Programm erfordert ggf. eine neue Art der Zusammenarbeit zwischen Einkäufern und Travel Managern und eine Neudefinition der Zuständigkeiten. Besonders wichtig sind auch die Einbindung von Reisenden und ihre Unterstützung. Kommunizieren Sie die Ziele und Vorteile Ihres Travel Management Programms, informieren Sie Reisende über Änderungen und erläutern Sie die finanziellen Auswirkungen ihres Buchungsverhaltens.
