Sapevi che la psicologia può essere applicata anche al business travel? Chiunque si occupi di gestione di viaggi d’affari in azienda non può ignorare questo particolare aspetto. L’economia comportamentale (o finanza comportamentale) studia in che modo le persone assumono decisioni su ciò che comprano e come sono disposti a spendere i loro soldi.
Questa materia, strettamente legata alla psicologia cognitiva, esamina ciò che influenza le nostre scelte di acquisto, dal detersivo per il bucato ai biglietti aerei. Potrebbe sembrarti strano, ma la psicologia può condizionare il business travel management e il travel program di un’azienda.
Forse l’aspetto più sorprendente dell’economia comportamentale è che va contro ciò che potresti aver imparato sull’economia a scuola. I travel buyer non sempre si comportano come dovrebbero in un puro mercato basato su domanda e offerta. D’altro canto, spesso consentiamo a fattori esterni di guidare le nostre decisioni d’acquisto.
In che modo la psicologia influisce sul corporate travel management?
I viaggiatori possono essere influenzati nel fare scelte migliori riguardo le preferenze sui loro viaggi d’affari.
Le teorie che si celano dietro una precisa strategia di influenza decisionale si fondano in gran parte sul libro Predictably Irrational, The Hidden Forces That Shape Our Decisions dell’economista comportamentista Dan Ariely. Nel libro, Ariely afferma che la psicologia è il segreto per avere influenza e guidare il comportamento di una persona.
Da numerose ricerche comportamentali è emerso come i viaggiatori siano particolarmente sensibili ai datori di lavoro che prendono seriamente la sicurezza dei dipendenti che viaggiano. Sentirsi tutelati è diventata una necessità primaria. Rientra in questa sfera psicologica anche la possibilità di mantenersi in costante contatto con amici e famigliari durante il viaggio. Altra riflessione che emerge, ormai appurata da numerosi report, è che i business traveler tecnologicamente esperti prendono le decisioni in modo molto diverso rispetto ai loro colleghi “più anziani”.
Come la psicologia condiziona il business travel, ecco alcuni piccoli esempi
Scenario 1: sfruttare l’esca del prezzo
Economia comportamentale: se una scelta presenta un grado di qualità molto simile, i consumatori opteranno per quella meno costosa o più economica.
Psicologia per il business travel manager: pensa a un booking tool che visualizza tutte le opzioni di alloggio di un programma hotel preferito di un’azienda per una determinata città. Se la politica aziendale è quella di pernottare in hotel a quattro stelle, è totalmente inutile inserire l’opzione a tre stelle a basso prezzo. I viaggiatori sceglieranno comunque l’opzione a quattro stelle più economica per loro.
Scenario 2: comparazione di opzioni a basso prezzo
Economia comportamentale: i consumatori di solito scelgono tra due opzioni a prezzi simili e ignorano la terza opzione se non è direttamente confrontabile con le altre due. Anche se la terza opzione è effettivamente la più appropriata tra le altre.
Psicologia per il business travel manager: poniamo il caso che una travel policy consenta ai viaggiatori di soggiornare in hotel di lusso. Ma l’azienda vuole risparmiare denaro incoraggiando la prenotazione di medio livello. In questo caso, si dovrebbero offrire almeno due hotel di media categoria in ogni città, in modo che questi hotel possano essere comparati reciprocamente. In alternativa, l’azienda potrebbe scoraggiare l’uso di hotel di lusso offrendo solo un’opzione di alto livello per città (non comparabile con altre scelte).
Scenario 3: stabilire prezzi di ancoraggio
Economia comportamentale: il primo prezzo mostrato ai business traveler diventa immediatamente la loro ancora mentale per tutti gli altri prezzi. Anche se questo prezzo è totalmente arbitrario, ciò determina quanto sono disposti a pagare per prodotti e servizi correlati i tuoi viaggiatori.
Psicologia per il business travel manager: per i primi 12 mesi di impiego, l’azienda potrebbe richiedere al personale junior di volare in classe Economy e soggiornare in alloggi di livello medio o economico. Inoltre, il reparto Risorse Umane potrebbe instaurare un dialogo sulle spese di viaggio appropriate e sull’elusione del viaggio in una sessione di orientamento. L’obiettivo è quello di fissare prezzi di ancoraggio più bassi e condizionare i dipendenti a diventare viaggiatori sobri fin dall’inizio.
Scenario 4: i limiti di scelta
Economia comportamentale: l’indecisione all’acquisto può mandare in confusione gli acquirenti che cercheranno ulteriori opzioni anche dopo aver trovato un prezzo accettabile.
Psicologia per il business travel manager: ci sono casi in cui le scelte proposte siano tante, in particolare quando si tratta di business travel e trasferte di viaggio. Il tempo di un dipendente è prezioso, quindi è importante per un’azienda metta un freno all’indecisione che può ostacolare la produttività. Un buon modo per farlo è limitare il numero di opzioni che i viaggiatori vedono sul proprio booking tool.
Tutte queste strategie funzionano in correlazione con gli altri scenari di economia comportamentale illustrate sopra. In genere, l’obiettivo è quello di ottimizzare la possibilità di scelta dei viaggiatori in aziende e offrire loro un numero di opzioni ben ponderato per indirizzarli verso la scelta giusta per il tuo travel program. BCD Travel può darti un supporto professionale nel consigliarti la soluzione migliore per le tue esigenze come business travel buyer.
