Internationale vakbeurzen worden bezocht door duizenden mensen. Hoe benut je deze kans zonder overweldigd te worden? Wie spreek je aan en hoe? Gerard Stam, Senior Sales Director bij BCD Travel, gelooft in een goede voorbereiding.
Hoe bereid je je voor op het maken van contact bij vakbeurzen?
Wildvreemden zomaar aanspreken, daar ben ik niet zo’n held in. Dus bepaal ik van tevoren wie ik wil ontmoeten. Als ik eenmaal op de beurs ben, heb ik al contact gehad met die mensen.
Hoe netwerk je effectief tijdens het evenement?
In een gesprek probeer ik altijd te refereren aan een eerdere ontmoeting of contactmoment. Ik stel open vragen en luister goed naar wat een klant daadwerkelijk nodig heeft. Wat wil hij of zij leren tijdens de beurs? Welke problemen willen zij oplossen? Als het onderwerp van zakenreizen ter sprake komt met mensen die ik nog niet ken, vertel ik over de ontwikkelingen in de reisbranche en wat er gebeurt binnen BCD. Het is een handige manier om een idee te krijgen van wat mensen vinden van zakenreizen. Soms resulteren dit soort gesprekken in salesleads.
Wat is jouw salesstrategie tijdens een vakbeurs?
Ik zie mezelf meer als een adviseur dan een verkoper. Ik vraag met welke hindernissen een klant te maken heeft. Vervolgens denk ik na over hoe BCD deze problemen kan aanpakken en geef ik een paar mogelijke oplossingen.
Er is tegenwoordig zoveel zakelijk contact via het internet. Zijn vakbeurzen nog wel nodig?
Iedereen kan snel een e-mail sturen of informatie uitwisselen via LinkedIn. Maar wat mij betreft is het belangrijk om iemand eerst een paar keer persoonlijk te ontmoeten voor je zaken gaat doen. De andere partij moet vertrouwen in je hebben. Daarom reis ik zo vaak naar vakbeurzen en naar klanten voor persoonlijke afspraken. Persoonlijk contact is altijd de basis van mijn zakenrelaties.
Gerard Stams tips voor netwerken op een vakbeurs:
- Bepaal wie je wilt ontmoeten en maak van tevoren contact.
- Begin een gesprek altijd met een referentie aan de keren dat je contact hebt gehad.
- Stel open vragen en ga voor een adviserende aanpak.
- Creëer vertrouwen; probeer niet direct je product of service te verkopen.
